O Marketing Digital não é apenas uma tendência, mas uma revolução que tem transformado a maneira como as empresas se comunicam, interagem e se relacionam com seus clientes. Este capítulo é dedicado a desmistificar o conceito de Marketing Digital, explorando suas definições, fundamentos e importância no mercado atual. Vamos entender como ele evoluiu a partir do marketing tradicional e quais são as principais diferenças e benefícios de sua aplicação.
A era digital transformou radicalmente a maneira como as empresas se relacionam com seus clientes, impondo desafios e oportunidades. No contexto do marketing digital, as estratégias de conteúdo emergem como protagonistas na construção de autoridade e na retenção efetiva de clientes. Este livro visa explorar de maneira aprofundada as “Estratégias de Marketing Digital na Construção de Autoridade e Retenção de Clientes”.
A crescente competição no ambiente online destaca a importância estratégica de estabelecer autoridade e manter a lealdade do cliente. A Agência Improve Soluções, atuante no setor de marketing digital, proporciona um cenário prático e relevante para análise. Diante desse contexto, este trabalho se propõe a abordar questões cruciais relacionadas à eficácia do marketing digital.
CONCEITOS
Marketing
O marketing segundo Kotler (1967) se traduz de maneira simples a identificar como satisfazer as necessidades humanas de tal maneira que essa ação se converta em lucro. E nesse sentido as empresas trabalham com intuito de criar processos que geram valores e atraiam clientes.
De fato a venda sempre existirá e o marketing tem a função de tornar o esforço da venda algo mais fácil, fazendo com que o produto crie uma conexão tão próxima do comprador de tal maneira que se venda sozinho.
Kotler (1967) destaca que o marketing é uma relação de troca, e nessa relação o desejo das partes que estão negociando a troca devem estar conectados, e a resposta para que esse desejo construa o relacionamento entre as partes é o marketing.
De um modo geral as pessoas desejam coisas específicas de acordo com o seu perfil como um político deseja voto, uma igreja deseja um membro ativo e um clube deseja um sócio, e nesse caminho o marketing consiste na tomada de ações que provoca a reação desse público alvo para seu objeto de desejo.
Marketing de Relacionamento
O conceito Marketing de Relacionamento está relacionado em criar relacionamentos duradouros mutuamente satisfatórios com as partes chaves de um sistema de pessoas que se perpetuem a longo prazo, e esses relacionamentos se baseiam em fortes ligações econômicas, técnicas e sociais, que atingem todos os envolvidos que podem de maneira direta ou indireta afetar nas atividades do marketing das empresas. “O marketing de relacionamento estabelece sólidas ligações econômicas, técnicas e sociais entre as partes. Ele reduz o dinheiro e o tempo investidos nas transações. Nos casos mais bem-sucedidos, as transações deixam de ser negociadas de tempos em tempos e se tornam rotineiras.” (KOTLER, 2000, p.35)
O Marketing de relacionamentos está fortemente atrelado ao posicionamento do interessado a produzir o marketing, e isso se dá de maneira lógica porque esse tipo de marketing necessita cultivar o tipo certo de relacionamento com o grupo certo, de maneira que não vise apenas a gestão de relacionamento com o cliente mas também com os parceiros e nessa linha se inclui os fornecedores, distribuidores, revendedores, agências comunidade financeira e todos os envolvidos na cadeia de valores do marketing da empresa. “O marketing consiste na tomada de ações que provoquem a reação desejada de um público-alvo.” (KOTLER, 2000, p.34)
Em última instância o resultado do marketing de relacionamento é a construção de um ativo insubstituível da empresa chamado rede de marketing. Uma rede de marketing consiste na empresa e naqueles que apoiam (clientes, funcionários, fornecedores, distribuidores, revendedores, agência de propagandas e acadêmicos, entre outros), com quem ela construiu, relacionamentos profissionais, mutuamente compensadores. Cada vez mais, a concorrência não se dá entre empresas, mas entre redes de marketing, sendo o prêmio construido a melhor rede. O princípio operacional é simples: construa uma rede de relacionamentos efetiva com os principais públicos interessados e os lucros serão uma consequência. KOTLER (1967).
Kotler não enxerga dúvidas quanto ao impacto do marketing de relacionamentos, e defende a ideia de que uma rede forte traz benefícios econômicos, e essa certeza se dá ao fato de que a estrutura da rede faz com que todos os interessados e envolvidos estejam fortemente ligados a uma recompensa que não vale a pena ser quebrada. Em outras palavras os desejos, metas e as necessidades estão fortemente alinhados. (KOTLER, 2000)
Kotler também destaca o significado do marketing de relacionamentos afirmando que a rede de relacionamentos profissionais abrange toda a cadeia de valores da empresa desde os fornecedores até os clientes. E nessa perspectiva podemos entender que o relacionamento está em toda parte do processo em que a marca é construída, e que sua função não se limita apenas em reter clientes, mas também intermediários. Crescitelli e Ikeda (2006) explicam que todas as empresas desenvolvem esse relacionamento o tempo todo seja no processo de comercialização ou no de produção, e isso abrange o significado de o marketing de relacionamento total, que é influenciado por diversas áreas do marketing como (os quatro Ps – produto, preço, praça e promoção), como os processos de gerenciamento de qualidade, como marketing tradicional, e em fim é influenciado por um mix de marketing.
Assim, quando se fala em marketing de relacionamento, não se faz referência apenas à relação com clientes, mas também a um sistema complexo que envolve diversos aspectos interligados entre si, cujas características fundamentais são os efeitos de longo prazo e a geração de benefícios para todas as partes envolvidas. CRESCITELLI e IKEDA (2006).
Marketing de Rede/Marketing Multinível
O marketing Multinível/ Marketing de rede ou de relacionamento é uma modalidade dentro do mercado de vendas diretas, o mercado de vendas diretas é o gênero enquanto o Multinível é a espécie, avanço dentro do mercado de vendas diretas, sendo este o canal de distribuição de produtos e serviços, onde uma empresa opta por esse modelo e pessoas comuns podem se associar a essas empresa, tendo acesso aos produtos e serviços a preço de atacado, revendendo a consumidores finais a preço de varejo, lucrando nas vendas. SISTEMA EUBLACK (2018)
Marketing multinível (MMN): Também conhecido como marketing de rede. Trata-se de modelo de negócio legal em que o empreendedor obtém lucro tanto com a revenda de produtos e serviços como também com a formação de sua própria equipe de vendas, indicando outras pessoas para a sua rede. Nesse caso, seu faturamento será proporcional à receita gerada pelas vendas dos revendedores do seu time. Este modelo aumenta a capilaridade dos produtos e serviços oferecidos pelas empresas e tem papel importante no fomento de novos empreendedores. (ABEVD, 2018) Associação Brasileira de vendas Diretas.
A diferença na venda direta tradicional e a venda multinível, é que dentro dessa modalidade Multinível além do lucro nas vendas, como também pode formar uma rede de distribuição de produtos e serviços, recrutando outros distribuidores para participarem, gerando comissões do faturamento das equipes. Pessoas que compram para consumo ou que também queiram construir rede. SISTEMA EUBLACK (2018)
O marketing de relacionamento originou-se nas últimas duas décadas como um dos mais promissores campos de investigação. Ao mesmo tempo, tornou-se alvo de grande interesse gerencial, visto que suas práticas têm por objetivo conduzir as empresas a melhores resultados por meio do desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo. FREIRE et al (2009).
REVISÃO DE LITERATURA
História e Evolução do Marketing de Relacionamento
Em 1903 a J. R Watkins Company iniciaram as vendas diretas, produtos sendo distribuídos, calculando o preço de custo e margem de lucro, contudo estudos mostram que desde meados de 1800 à bases que já tinha a enciclopédia Britânica e enciclopédia Barsa que são enciclopédias generalistas de língua inglesa e espanhol publicadas pela Encyclopædia Britannica, Inc. e Grupo Espanhol Editorial Planeta, que já trabalhavam de porta em porta, porém a Watkins deixou de forma explícita o porta a porta. Desse período em diante apareceram novas organizações e em 1942 surge a Califórnia Vitamins trazendo muito do que a Watkins tinha, começou a se estabelecer no mercado e incentivar as pessoas que entravam no negócio, novos representantes, a gerar um certo comissionamento para aqueles que indicavam, pagando até a segunda geração. SISTEMA EUBLACK (2018)
Além da venda direta ganhando com a margem, iniciou-se as indicações de pessoas para trabalharem com a marca. Com o sucesso da empresa e passando por reestruturações, fusões e aquisições, a companhia se torna a Nutrilight sendo a primeira empresa a pagar até a 3° Geração obtendo ganhos em escala muito maior. Em meados de 1959 a 1972 novamente passando por processos estruturais e crescimento, se tornou a Amway Corporation que chegou a atingir um faturamento de 600,000,000 USD/ano. Expandindo globalmente e chegando de forma muito forte ao Brasil, hoje em 2018 a Amway é uma referência para todas as empresas de vendas diretas, sendo uma escola para todas as empresas de marketing de relacionamento a nível mundial. SISTEMA EUBLACK (2018)
No ano de 1972 a 1975 o modelo de marketing de relacionamento começou a ser imitado por conta do fenômeno de sucesso da Amway nesse setor, muitas empresas começaram a copiar e agindo de má fé, usando o mesmo modelo de negócio, mas sem um produto relevante, sem uma estrutura idônea, proliferação do setor de forma desorganizada. Nesse momento chega a revisão geral e regulamentação do setor, o Governo Americano nos EUA interfere no Marketing de Relacionamento, entrando com Processos Judiciais sobre a Amway, o andamento do processo nos Estados Unidos foi de 1975 a 1979, onde a Amway não poderia mais recrutar novos membros, com bloqueio no Recrutamento, demonstrando a qualidade dos produtos e estabilidade, em 1979 mesmo com o bloqueio do recrutamento e indicações a Empresa se manteve estável com seu faturamento, obtendo Decisão Judicial a favor surgindo o Regulamento Amway, regulamentando o mercado com limites definidos, regras, critérios, como promover produtos, acontecendo a abertura do mercado de novo para a empresa, então a empresa bateu em faturamento 2 Bilhões de Dólares em um ano (1982) dando um salto de 600,000,000 Milhões para 2 Bilhões de Dólares. SISTEMA EUBLACK (2018)
Figura 1 – Crescimento Amway Corporation
Fonte: euBlack (2018)
O regulamento de 1979, conhecido como Anway, LEI. 93 F.T.C. 618, foi criado pelo Governo Americano para investigar as empresas que agem no setor do marketing multinível e normatizar o mercado financeiro, e esse regulamento exige os seguintes critérios:
· A Empresa deve ter um produto consumível físico ou um serviço identificado Relevante; O produto ou serviço quantificável e confiável;
· Deve ser perfeitamente possível que um Downline ganhe mais que qualquer Upline.
· Regra dos 70% – Se adquiriu um produto no mês passado, 70% dele deve ter acabado antes de se fazer outro pedido;
· Regra dos 10 Clientes – É necessário ter pelo menos 10 pessoas no seu negócio consumindo o produto, exclusivamente pelo produto e não pelo plano de ganhos.
Alguns novos padrões foram estabelecidos, no período de 1982 a 1984 surgem experiências de volumes revolucionários, novos produtos relevantes, as empresas começaram a pagar até a 6º Geração, surgem grandes corporações como Herbalife, inicia-se abertura de capital de empresas de Marketing de Relacionamento na bolsa de valores adquirindo aprovação da Merrill Lynch um das maiores empresa de consultoria mundial significando credibilidade do setor. SISTEMA EUBLACK (2018)
No final dos anos 1970, a venda direta já era uma atividade em franca expansão no mundo: contava com empresas sólidas e envolvia milhões de trabalhadores. Para representar essa indústria que se desenvolvia rapidamente, foi criada, em 1978, nos Estados Unidos, a organização não-governamental World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA). (ABEVD, 2018) Associação Brasileira de vendas Diretas.
Um ano após a criação da Federação Mundial, em 20 de setembro de 1979, nascia em São Paulo a Associação Brasileira das Empresas Vendedores de Mercadorias a Revendedoras a Domicílio, ou Domus, apoiada por empresas como Avon, Natura, Vogue, Christian Gray, Jafra, Yakult, Tupperware e Stanley Home. (ABEVD, 2018) Associação Brasileira de vendas Diretas.
Os primeiros desafios dos associados estavam relacionados à regulamentação do setor, especialmente questões trabalhistas e tributárias. Um exemplo eram os projetos de lei que tratavam da simplificação das exigências para o registro de pequenas empresas e firmas individuais nas juntas comerciais. (ABEVD, 2018) Associação Brasileira de vendas Diretas.
Em 2001, a Domus simplificou seu nome para ABEVD, Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, e alcançou o estágio em que se encontra atualmente: uma associação profissional, formada por executivos atuantes e empenhados em fazer com que o segmento de venda direta no Brasil tenha o reconhecimento e a importância que merece junto ao público e ao governo. (ABEVD, 2018) Associação Brasileira de vendas Diretas.
Figura 2 – Movimentações do setor de Vendas Diretas
Fonte: euBlack (2018)
Figura 3 – DIstribuidores de Marketing de Relacionamento no Mundo
Fonte: euBlack (2018)
O Marketing de Relacionamento é um mercado em grande expansão, que no contexto mais recente é um dos de maior movimentação, com cerca de 182 Bilhões de dólares movimentados mundialmente, expressão maior que a indústria da música, cinema e outros segmentos. e com 100 milhões de pessoas ao redor do mundo atuando nesse cenário. 40% de toda a receita (USD 200 Milhões/dia) e 72,8 Bilhões de dólares ao ano são distribuídos para esses representantes. (DIRECT SELLING ASSOCIATION – DSA)
Tabela 1 – Mercado Por País
Fonte: Direct Selling Association
O Brasil a nível mundial representa a quarta colocação e de todo o mercado de vendas diretas apenas 8% trabalha com a modalidade de Marketing Multinível, 92% representa somente as vendas diretas, comprou, vendeu, lucrou, empresas relevantes nessa área são a Natura e Avon que não atuam com o Multinível e sim no Mononível. Nos EUA 95% das empresas se enquadraram na modalidade Multinível, sendo uma tendência do Brasil atingir maior expressão nessa área. (DIRECT SELLING ASSOCIATION – DSA)
Tabela 2 – Mercado Por Empresa
Fonte: Direct Selling Association (2011)
O maior mercado hoje no Marketing de Relacionamento é o de cosméticos e cuidados pessoais, Bem estar, mercado que mesmo com as crises, as pessoas não deixam de cuidar de sua saúde e aparência.
Figura 6 – Influenciadores que promovem o Marketing de Relacionamento
Fonte: euBlack (2018)
Grandes influenciadores da atualidade promovem esse mercado, Robert Kiyosaki autor de best sellers como o negócio do Século XXI e Pai Rico, referente ao tema marketing de relacionamento, um de seus livros foi escrito junto ao atual Presidente dos EUA Donald Trump que também fala e atua nesse setor.
“Está comprovado que o Marketing Multinível é uma fonte de receita viável e gratificante (…)” DONALD TRUMP, no Livro: Nós Queremos que Você Fique Rico (p. 297)
PANORAMA MARKETING DE RELACIONAMENTO
No século XXI nós podemos ver a grande influência que o Marketing de relacionamentos tem em diversos panoramas econômicos. É possível vê-lo na política, nas corporações e em diversas modalidades autônomas como as empresas que promovem suas vendas utilizando redes de contatos. (KOTLER, 2000)
Na política podemos enxergar um exemplo claro desse panorama do marketing de relacionamentos, visto que nesse sistema a necessidade de criação de redes de parcerias é muito clara, uma vez que é através das redes que se propagam as ideologias dos partidos, e que se constrói as propagandas eleitorais que atraem eleitores para os políticos. (KOTLER, 2006)
Entendendo melhor o panorama político temos o seguinte cenário, Kotler (1978) define o marketing político com sua teoria de marketing central com o conceito de “troca”, que é definida pela troca de interesses entre políticos e candidatos, no caso os políticos são tidos como os vendedores, que por sua vez oferecem aos candidatos que são os clientes o seu ´produto, que são as promessas e favores, e os clientes que são os candidatos compram o produto no caso as promessas com o voto que seria o dinheiro, o resultado final do processo. (KOTLER, 1978)
Figura 7 – Marketing Empresarial / Marketing Político
Entendido o processo podemos identificar a atuação do marketing de relacionamento dentro desse panorama político. É dentro desse sistema que o político identifica qual seu público alvo em que ele deseja atingir.
Para que o marketing de relacionamento seja um processo contínuo, o candidato deve buscar formas de manter e cultivar a satisfação dos eleitores, tanto no caso de ser ou não eleito, projetando-se assim para as próximas eleições. Assim, o marketing de relacionamento passa a ser uma necessidade essencial. ALMEIDA E SETTE (2010).
De maneira simples o político busca manter um relacionamento duradouro com o candidato, utilizando o marketing de relacionamento ao seu favor, construindo pontes de conexão com os eleitores que sejam firmes a ponto de tornarem as pessoas clientes fiéis ao candidato.
Em outra perspectiva, agora na visão do marketing de relacionamento no âmbito corporativo, podemos ter como exemplo a atuação desse marketing nos canais de distribuição, no caso nas relações entre fabricante e varejo, no modo como as redes se comportam dentro desse sistema. (KOTLER, 2006)
Em um mercado cada vez mais competitivo a demanda por diferenciação é essencial, e ter esse marketing como uma forma de gerar valor ao produto é uma estratégia que se faz muito presente quando se observa as relações dos fabricantes e o varejo. (KOTLER, 2006)
Qualquer pessoa que entrar em uma rede de mercados grande como a Walmart vai se deparar com uma variedade de marcas disputando espaços em prateleiras, o fato é que para que as marcas fiquem organizadas de tal forma que a sua percepção seja notada pelo consumidor exige um esforço dos fabricantes que disponibilizam funcionários presentes nesses espaços para organizar e negociar os o posicionamento das marcas nas prateleiras, e todo esse processo exige dos fabricantes estratégia de marketing de relacionamentos, porque através dela é que o fabricante vai conseguir reter e atrair clientes.
Crescitelli (2003) atesta que o relacionamento do fabricante com o vendedor varejista representa um importante aspecto na busca pela competitividade, e isso se dá porque o varejo tem um papel de distribuir o produto para o consumidor final, influenciando o processo da compra.
Crescitelli (2003) afirma ainda que a obtenção da satisfação dos consumidores e dos parceiros na cadeia de valor não só apresenta a retenção e fidelização dos clientes como um importante fator, mas também considera a relação com os varejistas parte essencial para um desempenho satisfatório do processo. O que se vê é que o marketing de relacionamentos não está somente ligado na relação entre empresa e cliente, mas em outros elos da cadeia. Gordon (1998) defende que os relacionamentos precisam ser formados e nutridos com todos que participam da cadeia de comercialização e contribuem direta ou indiretamente na relação com o consumidor.
Figura 8 – Localização do Objeto de estudo na cadeia de comercialização
Observando esse cenário podemos identificar a atuação das ações estratégicas do relacionamento, o objetivo fica claro que é atingir o público consumidor, e os processos que fazem parte da cadeia mostram como os relacionamentos são importantes para a criação de valor do produto. Dessa forma o marketing de relacionamentos lance-se como um componente de diferenciação essencial em toda a cadeia. PALMER (2000, p. 361)
Para clarear ainda mais o panorama do marketing de relacionamentos podemos citar um exemplo dessa ferramenta na esfera do marketing multinível, que cria diretamente um relacionamento entre redes de pessoas com o mesmo objetivo e ideologia, contribuindo para a formação de elos fortemente ligados.
Kiyosaki (2010) aborda a ideia de que o marketing multinível ou marketing de rede, oferece a oportunidade de unir pessoas com o mesmo propósito, que compartilham valores essenciais. Nesse sentido o contexto trabalha a ideia de pessoas que se unem para vender um produto, ideia um valor ou proposta que necessariamente precisa do sucesso do relacionamento da rede. KIYOSAKI (2010)
A ideia da rede está baseada em possuir um elo forte entre as pessoas, que seja vantajoso para todos os integrantes da cadeia, Kiyosaki (2010) atesta “O poder não está no produto; o poder está na rede. Se você quiser ficar rico, a melhor estratégia é encontrar um meio de construir uma rede forte, viável, com possibilidade de crescimento”. Ele entende que existe um valor dentro da rede que precisa ser construído de maneira que todos os membros da cadeia estejam fortemente conectados. KIYOSAKI (2010)
A ideia do marketing de rede é construir uma rede focada em pessoas alinhadas a um propósito, e nesse sentido quanto mais integrantes pertencerem a cadeia, mais valor a cadeia representa. E para que haja a sintonia entre os membros da rede é empregado estratégias de marketing de relacionamento, como o posicionamento das ideias, a valorização dos membros da equipe, o alinhamento claro dos objetivos que rede pretende alcançar.
Na década de 1950, um novo tipo de negócio surgiu e manteve sua coerência não por meio de um controle de todas as suas partes em um único escritório central, mas, em vez disso, usando o modelo de uma rede. Essa ideia foi tão revolucionária que muitos a criticaram e o Congresso dos Estados Unidos esteve a apenas 11 votos de declará-la ilegal. Mas ela sobreviveu e hoje é responsável por mais de 3% das vendas no varejo americano e está florescendo ao redor do globo. Algumas de suas marcas mais famosas incluem Ace Hardware, Subway e, claro, a mais famosa de todas elas: o McDonald’s. Esse modelo negocial radical é chamado de franquia ou franchise. KIYOSAKI (2010).
É bem claro a essencialidade de se ter no modelo de rede a qualidade do relacionamento, porque é através das pessoas que estão nesse sistema que se cria a valorização da marca, do produto. E nesse sentido podemos concluir que o panorama do marketing de relacionamento se estende em vários setores da economia e se faz presente como uma estratégia de diferenciação e valorização, capaz de agir na retenção e captação de clientes. (KOTLER, 2006)
VANTAGENS E DESVANTAGENS
Após análise da evolução, convergências e aplicações do marketing de relacionamento, podemos explorar as vantagens e desvantagens proporcionadas pelo marketing de relacionamento na perspectiva da empresa que atua com esse modelo de negócio e do profissional da área.
Vantagens | Desvantagens |
Renda Extra: “A princípio, com a ideia de renda extra, começo o negócio, após os treinamentos intensivos, começou a movimentar cerca de 2 a 4 milhões com uma comissão de até 11%, junto com sua equipe.” (Presidente Executivo de Empresa Marketing Multinível) | Resistência a pessoas que não tem habilidades empreendedoras, necessário para fugir da renda fixa e linear que um emprego normal fornece. |
Tempo Parcial “Tente o Marketing Multinível. Você será autônomo, terá o treinamento apropriado e não terá chefes pegando no seu pé. Os resultados serão consequência direta do seu esforço.” MAX GEHRINGER, na Rádio: CBN (03/12/2007). | A disponibilidade de tempo de entrega ao modelo de negócio está fortemente ligada aos resultados dos participantes |
Baixo Custo: “O investimento é muito baixo e o lucro é de até 50% no início do negócio” (Presidente Executivo de Empresa Marketing Multinível) | Apesar do custo baixo para entrar no negócio, algumas dessas empresas possuem seus produtos voltados para classe média alta, objetivando o interesse em atrair pessoas algo mais vantajoso para os adeptos do negócio |
Sem risco de perda. “O lucro comparado ao investimento varia de 25% à 50% no início do negócio.” (Presidente Executivo de Empresa Marketing Multinível) | Resistência das pessoas a um método novo. |
Desenvolvimento Pessoal “(…) Uma ótima opção é entrar para uma empresa do Marketing Multinível.” T. HARV EKER, no Livro: Os Segredos da Mente Milionária (p.121) | Dedicação para se desenvolver |
Renda Residual “(…) hoje em dia aconselho as pessoas a levar em consideração o Marketing Multinível.” ROBERT KYOSAKI, no Livro: Independência Financeira (p.98) | Apesar de ser diferente o modelo lembra uma pirâmide financeira, que possui uma imagem negativa no mercado. |
Treinamentos, Livros e Plataformas de auxílio. | Vontade de participar |
O profissional de marketing de relacionamento obtém vantagens financeiras e de desenvolvimento pessoal com a profissão, a primeira vantagem se caracteriza por ser um empreendimento realizado nas horas extras., podendo ser feito paralelamente a outros projetos. No entanto o tempo de entrega para o negócio é extremamente ligado aos resultados gerados no empreendimento, visto que é necessário bater metas, realizar vendas, apresentar o projeto e os produtos e participar dos treinamentos. Além disso as pessoas possuem certa resistência a esse modelo de negócio pelo fato dele lembrar o modelo de pirâmide financeira, que já possui uma imagem negativa no mercado por não ser sustentável. Mas levando em consideração a Jeunesse e a Herbalife como modelos de sucesso do marketing de relacionamento vemos que as características são diferentes, porque nesses dois modelos as empresas possuem produtos que se vendem, fugindo da imagem da necessidade de atrair pessoas para sustentar o negócio.
Após uma conversa por whatsapp com um dos presidente executivo de uma empresa de marketing multinível consolidada, conseguimos entender um pouco da sua trajetória e os motivos de ter escolhido a seguir carreira, mesmo com formação em tecnologia da informação.
Ele conta que hoje em dia há várias empresas de marketing multinível acontecendo ao mesmo tempo, mas são poucas que seguem o modelo respeitado por todos por todos os órgãos e rede de comércio. A empresa, considerada a empresa de marketing multinível mais sólida atualmente, que compõe 64% do mercado de suplementos de nutrição do mundo, fez com que ele se apaixonasse pela marca através dos produtos, primeiramente vendo os resultados da utilização dos produtos por ele e por sua família e, a partir daí, começou a estudar e confiar ainda mais na marca e ter interesse no desenvolvimento da mesma. A princípio, com a ideia de apenas uma renda extra, começou a frequentar eventos e treinamentos sempre acompanhado de convidados.
Ele também conta que quando começou a crescer através de recrutamento, treinamentos intensivos e com uma noção muito maior de liderança, começou a movimentar cerca de 2 a 4 milhões de reais com uma comissão entre 5 e 11%, junto com sua equipe que cresce constantemente. Hoje ele conta que observa pessoas mais jovens, inclusive seu filho de 15 anos, que começam a desenvolver e, devido ao marketing de relacionamento digital, estão conseguindo movimentar ainda mais dinheiro do que quando ele começou 20 anos atrás, operando a nível mundial com pessoas dos 94 países a qual a empresa está presente, ajudando a usar os produtos, desenvolver liderança e fazer parte de todo o desenvolvimento, tanto pessoal, quanto da marca.
Outro ponto interessante é que o valor investido é muito baixo comparado a qualquer outro investimento e com baixo risco, já que o capital investido é em produtos, podendo ser consumidos e vendidos, obtendo o retorno e lucrando com isso. Embora esse investimento inicial seja baixo, algumas empresas desse segmento possuem os produtos voltados para classe média alta, são produtos com custos elevados, objetivando os aderidos a partir para o negócio de chamar pessoas visto que se aderir ao projeto é mais barato. No entanto o que se observou na Jeunesse foi que mesmo tendo esses custos elevados no que se refere aos produtos, existe uma forma de ser patrocinado, fazendo com que participantes possam ter acesso aos produtos mesmo não tendo capital para adquiri-los, logo se tratando desse ponto em específico a empresa encontrou uma maneira de equalizar esse desafio. Além disso a Jeunesse também alterou o seu processo partindo para uma estratégia de tropicalização da marca, fazendo com que seus produtos de alta tecnologia em células tronco humana, voltados para o público classe média alta tivessem um preço mais acessível trazendo para seu escopo um novo público que acredita na qualidade da marca já construída no mercado.
Com base nos estudos e aperfeiçoamento sobre o negócio com o tempo, o profissional de marketing de relacionamento passa a desenvolver diversas habilidades, agregando muito ao desenvolvimento pessoal de cada indivíduo, competências e hábitos são desenvolvidos com a profissão, como o hábito da leitura, sendo necessário a leitura de diversos livros para aprender e se desenvolver com o ramo de atividade. Habilidade de encontrar prospectos, onde a pessoa consegue com muita facilidade se relacionar com outras pessoas e desenvolve a habilidade de convidá-los para conhecer os produtos do quais trabalha ou a oportunidade de negócio. Desenvolvimento da comunicação eficaz é um ponto muito importante, com a prática do marketing de rede a pessoa que exerce aprende a apresentar o produto e modelo de negócio, entendendo métodos eficientes de comunicação, como a neurociência; programação neurolinguística; rapport; gatilhos mentais, liderança e muitas outras competências de geração de valor ao prospecto.
1.2 A Evolução do Marketing Tradicional para o Digital
A transição do marketing tradicional para o digital reflete as mudanças profundas na sociedade e no comportamento do consumidor, impulsionadas pela internet e pelas tecnologias digitais. O Marketing Digital surge como uma evolução natural do Marketing Tradicional, adaptando seus princípios básicos, como os 4 Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção), para a complexidade do ambiente digital e para um consumidor cada vez mais conectado e exigente.
No marketing tradicional, as empresas dependiam de meios como televisão, rádio, jornais e revistas para alcançar seu público. Esses canais eram predominantemente unidirecionais, com pouca oportunidade para interação. O Marketing Digital, por outro lado, utiliza mídias sociais, mecanismos de busca, e-mail marketing, entre outros, permitindo uma comunicação bidirecional e interativa. Isso exige das empresas uma presença ativa e relevante nos canais digitais, gerenciando cada interação com o consumidor em todos os estágios da jornada de compra: desde a conscientização até a fidelidade e defesa da marca.
Para entender a importância do Marketing Digital, é crucial olhar para a evolução do marketing ao longo dos anos. O marketing tradicional focava principalmente em métodos offline, como anúncios impressos, comerciais de TV e rádio. Essas estratégias eram mais unilaterais, com mensagens sendo transmitidas das empresas para os consumidores sem muita interação.
Com o advento da internet e das redes sociais, surgiu o Marketing 2.0, que trouxe um enfoque maior na interação e no relacionamento com o cliente. As empresas começaram a ouvir mais seus consumidores e a adaptar suas estratégias de acordo com o feedback recebido.
Hoje, estamos na era do Marketing 4.0, que combina o melhor dos mundos online e offline. Neste cenário, o consumidor é o centro das estratégias de marketing, e as marcas precisam se adaptar rapidamente às suas necessidades e comportamentos. O Marketing Digital permite uma segmentação mais precisa, personalização de mensagens e um alcance global, tudo isso de maneira mensurável e escalável.
O Marketing Tradicional, com sua ênfase em métodos offline, enfrenta o desafio de se adaptar ao cenário digital em constante mudança. A mudança para o digital é impulsionada por várias vantagens claras:
– Mensurabilidade: As ferramentas de análise de dados no Marketing Digital permitem acompanhar o desempenho das campanhas com precisão e medir o retorno sobre o investimento (ROI). Isso proporciona uma visão clara do que está funcionando e onde é necessário ajustar.
– Segmentação: A capacidade de alcançar públicos específicos com base em dados demográficos, interesses e comportamentos online é uma das maiores vantagens do digital. Isso permite mensagens mais direcionadas e relevantes.
– Interatividade: O Marketing Digital permite uma comunicação bidirecional, onde os consumidores podem interagir com as marcas, dar feedback e se engajar de maneira significativa.
– Acessibilidade: As plataformas digitais oferecem um alcance global a um custo relativamente baixo, permitindo que até pequenas empresas competam em um mercado global.
A migração do Marketing Tradicional para o digital não é apenas uma questão de substituir métodos antigos por novos, mas sim de integrar ambos os mundos para criar uma estratégia de marketing abrangente e eficaz.
O Marketing Tradicional, com suas raízes em métodos offline, enfrenta o desafio de se adaptar a um cenário digital em constante mudança. As empresas estão migrando para o digital porque ele oferece:
- Mensurabilidade: As ferramentas de análise de dados permitem acompanhar o desempenho das campanhas e medir o retorno sobre o investimento (ROI).
- Segmentação: Alcance de públicos específicos com base em dados demográficos, interesses e comportamentos online.
- Interatividade: Criação de um diálogo bidirecional com os clientes, permitindo que eles se envolvam com a marca e forneçam feedback.
- Acessibilidade: Alcance de um público global a um custo menor em comparação com os métodos tradicionais.
1.3 Diferenças Cruciais: Tradicional x Digital
Embora o Marketing Digital compartilhe algumas raízes com o Marketing Tradicional, ele apresenta características e vantagens distintas que o tornam uma ferramenta poderosa para as empresas. Vamos explorar algumas dessas diferenças cruciais:
1. Mensurabilidade: Uma das maiores vantagens do Marketing Digital é a capacidade de medir com precisão o desempenho de campanhas e ações. Ferramentas analíticas permitem o acompanhamento de métricas e indicadores em tempo real, possibilitando ajustes e otimizações contínuas para maximizar resultados.
2. Segmentação: O Marketing Digital permite uma segmentação precisa do público-alvo, com base em dados demográficos, comportamentais e de interesse. Isso possibilita a criação de mensagens personalizadas e relevantes, aumentando a eficácia das campanhas.
3. Interatividade: Ao contrário do marketing tradicional, o digital promove uma comunicação bidirecional. As empresas podem dialogar com os consumidores, responder a perguntas, receber feedback e criar um relacionamento mais próximo e humanizado.
4. Flexibilidade: As estratégias de Marketing Digital podem ser ajustadas rapidamente em resposta a mudanças no mercado ou no comportamento do consumidor. Isso é possível graças à natureza dinâmica das plataformas digitais e à disponibilidade de dados em tempo real.
5. Custo-benefício: Em muitos casos, o Marketing Digital oferece um retorno sobre investimento (ROI) maior do que o marketing tradicional. Isso é especialmente verdade para pequenas e médias empresas, que podem alavancar plataformas digitais para alcançar uma audiência global com um orçamento limitado.
É importante notar que o Marketing Digital não substitui o Marketing Tradicional. Em vez disso, ele serve como um complemento poderoso, amplificando as estratégias tradicionais e estendendo o alcance da marca.
1.4 O Que é Marketing Digital?
Bem-vindo ao fascinante universo do Marketing Digital! Para começar nossa jornada, vamos entender o que é, de fato, o Marketing Digital. Em termos simples, o Marketing Digital refere-se ao conjunto de estratégias e técnicas utilizadas para promover produtos, serviços ou marcas através de plataformas digitais. Diferente do marketing tradicional, que utiliza canais como TV, rádio e mídia impressa, o Marketing Digital explora o vasto mundo da internet, incluindo websites, redes sociais, e-mail marketing, e mais.
A revolução digital transformou completamente a forma como empresas e consumidores interagem. O acesso massivo à internet permitiu que informações fossem disseminadas em questão de segundos, alterando o comportamento do consumidor e criando novas oportunidades para negócios de todos os tamanhos.
Ser digital vai além de possuir um site ou estar presente nas redes sociais. É uma abordagem holística que envolve o uso de tecnologias digitais para criar, comunicar e entregar valor aos consumidores. No contexto do Marketing Digital, ser digital significa utilizar o ambiente online como um canal estratégico para promover marcas, produtos e serviços, visando atrair e conquistar novos clientes.
O Marketing Digital integra diferentes plataformas e experiências dos clientes por meio de canais de comunicação digitais, como redes sociais, e-mail, websites, blogs e anúncios pagos. Essa integração permite construir relacionamentos mais próximos e interativos com clientes atuais e potenciais, criando uma experiência de marca coesa e envolvente.
1.5 A Revolução Digital e o Nascimento de uma Nova Era no Marketing
O advento da internet e das tecnologias digitais transformou profundamente o panorama do marketing. O Marketing Digital, que utiliza o ambiente digital como um canal para divulgar marcas, tornou-se uma ferramenta indispensável para empresas de todos os tamanhos. Neste capítulo, exploraremos como essa revolução digital mudou a maneira como as empresas interagem com seus clientes, a definição e importância do Marketing Digital, a evolução do Marketing Tradicional para o digital, os benefícios para as empresas e as estratégias e táticas diferenciadas que impulsionam o sucesso nesse novo cenário.
O Marketing Digital utiliza o ambiente digital como um canal para divulgar marcas, empregando soluções como redes sociais, e-mail, sites, blogs e anúncios pagos para atrair e conquistar clientes. Essa abordagem representa uma mudança significativa em relação ao Marketing Tradicional, que se baseia em métodos offline, como anúncios em rádio, televisão e jornais, para atingir um público em massa.
A internet e as tecnologias digitais revolucionaram a maneira como as empresas interagem com seus clientes e exigem uma mudança do marketing de massa para um relacionamento mais personalizado. Essa revolução digital oferece às empresas novas ferramentas e estratégias para alcançar seus públicos de maneira mais eficaz, mensurável e personalizada.
A Revolução Digital: Mudança de Paradigma no Marketing
A revolução digital representa uma transformação fundamental na forma como as empresas se conectam com seus públicos. Diferente do Marketing Tradicional, que se baseia em métodos offline como anúncios em rádio, televisão e jornais, o Marketing Digital utiliza uma variedade de soluções online, incluindo redes sociais, e-mail, websites, blogs e anúncios pagos, para atingir um público mais segmentado e interativo.
O ambiente digital não apenas expandiu os canais de comunicação disponíveis, mas também ofereceu novas formas de mensurar e ajustar estratégias em tempo real. Essa capacidade de adaptação é crucial em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo.
Definição e Importância do Marketing Digital
A importância do Marketing Digital reside na sua capacidade de alcançar consumidores de maneira mais eficaz, personalizada e mensurável do que as abordagens tradicionais. Ele permite que as empresas se conectem com os consumidores onde eles estão mais ativos: online.
O Marketing Digital pode ser definido como o conjunto de atividades realizadas online por empresas ou indivíduos para atrair novos negócios, desenvolver a identidade da marca, construir relacionamentos com clientes e aumentar as vendas. Ele abrange uma ampla gama de táticas e canais, incluindo:
- Marketing de Conteúdo: Criação e distribuição de conteúdo relevante e valioso para atrair e engajar um público-alvo definido.
- SEO (Otimização para Mecanismos de Busca): Otimização de websites e conteúdo para alcançar um melhor ranking nos resultados de pesquisa orgânica.
- Redes Sociais: Utilização de plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn e TikTok para conectar-se com o público, construir relacionamentos e promover produtos ou serviços.
- Tráfego Pago: Investimento em plataformas de publicidade online, como Google Ads, Facebook Ads e Instagram Ads, para exibir anúncios para um público-alvo específico.
- E-mail Marketing: Utilização do e-mail para nutrir leads, construir relacionamentos com clientes e promover produtos ou serviços.
O Marketing Digital pode ser definido como um conjunto de atividades realizadas online por empresas ou indivíduos para atrair novos negócios, desenvolver a identidade da marca, construir relacionamentos com clientes e aumentar as vendas. Ele engloba uma ampla gama de táticas e canais, cada um com seu papel específico na jornada do consumidor.
A digitalização trouxe um novo paradigma para o mundo dos negócios. No ambiente atual, estar presente online não é apenas uma opção, mas uma necessidade para qualquer empresa que deseja sobreviver e prosperar. O Marketing Digital oferece uma série de benefícios que o tornam indispensável:
1. Alcance Global: Com a internet, uma empresa pode alcançar clientes em qualquer parte do mundo, rompendo as barreiras geográficas.
2. Segmentação Precisa: As ferramentas de marketing digital permitem segmentar o público-alvo de maneira extremamente precisa, garantindo que a mensagem certa chegue à pessoa certa.
3. Interatividade: O Marketing Digital facilita a comunicação bidirecional, permitindo que as marcas interajam diretamente com seus consumidores, construindo relacionamentos sólidos.
4. Custo-efetividade: Comparado aos métodos tradicionais, as estratégias digitais podem ser mais econômicas e proporcionar um retorno sobre o investimento (ROI) mais alto.
5. Mensurabilidade: Uma das maiores vantagens do Marketing Digital é a capacidade de medir resultados em tempo real. Com ferramentas analíticas, é possível acompanhar o desempenho das campanhas e fazer ajustes imediatos.
Em um mundo cada vez mais digital, a presença online não é apenas desejável, mas essencial para empresas de todos os tamanhos e setores. Ignorar as estratégias e ferramentas do Marketing Digital significa perder oportunidades valiosas de crescimento, visibilidade e reconhecimento de marca. A Agência Improve, por exemplo, se destaca como uma empresa especializada em criar conexões significativas entre marcas e seus públicos, utilizando uma ampla gama de serviços digitais para impulsionar o crescimento de seus clientes.
O Marketing Digital oferece a oportunidade de alcançar um público global, construir relacionamentos sólidos com os clientes e adaptar rapidamente as estratégias às mudanças do mercado. Ele é uma ferramenta indispensável para qualquer empresa que deseja se destacar em um ambiente competitivo e dinâmico.
O Marketing Digital não é mais uma opção; é uma necessidade para qualquer empresa que queira se manter relevante e competitiva. Compreender seus conceitos, ferramentas e estratégias é fundamental para navegar com sucesso no mundo digital e alcançar resultados excepcionais. No próximo capítulo, vamos explorar os “8 Ps” do Marketing Digital, que servirão como uma bússola essencial para guiar nossas estratégias e alcançar o sucesso online. Esta jornada está apenas começando, e com o conhecimento adquirido, estaremos mais preparados para desbravar o vasto universo do Marketing Digital.
1.6. Os 8 P’s do Marketing Digital
Para navegar com sucesso no mundo do Marketing Digital, é essencial compreender os “8 Ps” que orientam essa disciplina:
1. Pesquisa (Pesquisa): Antes de qualquer coisa, é necessário entender o mercado, o público-alvo e a concorrência. A pesquisa fornece insights valiosos que guiam as estratégias.
2. Planejamento (Planning): Com base nas informações coletadas, é hora de planejar as ações e definir os objetivos. Um bom planejamento é a base para uma execução eficaz.
3. Produção de Conteúdo (Production): Criar conteúdo de qualidade é fundamental para atrair e engajar o público. Isso inclui artigos, vídeos, infográficos, entre outros formatos.
4. Publicação (Publishing): Depois de criado, o conteúdo precisa ser publicado nos canais apropriados, como blogs, redes sociais e e-mails.
5. Promoção (Promotion): Promover o conteúdo é crucial para garantir que ele alcance o público certo. Isso pode ser feito por meio de anúncios pagos, parcerias e SEO.
6. Propagação (Propagation): A propagação se refere à disseminação do conteúdo de forma orgânica, através de compartilhamentos, curtidas e comentários.
7. Personalização (Personalization): Personalizar a experiência do usuário aumenta a relevância e a eficácia das campanhas, criando um vínculo mais forte com o público.
8. Precisão (Precision): Utilizar dados para ajustar e otimizar as estratégias é essencial para maximizar os resultados.
Neste primeiro capítulo, exploramos os fundamentos do Marketing Digital, sua evolução e importância no cenário atual. Entender essas bases é essencial para mergulhar nas estratégias e técnicas que exploraremos nos capítulos seguintes. O Marketing Digital não é apenas uma tendência; é uma necessidade para qualquer negócio que queira crescer e se destacar em um mercado cada vez mais competitivo e digitalizado. Agora, com uma base sólida de conhecimento, estamos prontos para avançar e explorar mais profundamente as ferramentas, técnicas e estratégias que compõem esse vasto campo. Nossa jornada está apenas começando!
Principais Componentes do Marketing Digital:
– Marketing de Conteúdo: Envolve a criação e distribuição de conteúdo relevante e valioso para atrair, engajar e converter um público-alvo definido. Exemplos incluem artigos de blog, vídeos, infográficos e ebooks.
– SEO (Otimização para Mecanismos de Busca): Refere-se à otimização de websites e conteúdo para alcançar melhores posições nos resultados de pesquisa orgânica, aumentando a visibilidade e o tráfego.
– Redes Sociais: Plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn e TikTok são utilizadas para conectar-se com o público, construir relacionamentos e promover produtos ou serviços.
– Tráfego Pago: Inclui investimentos em plataformas de publicidade online, como Google Ads, Facebook Ads e Instagram Ads, para exibir anúncios a públicos-alvo específicos.
– E-mail Marketing: Utilização do e-mail para nutrir leads, construir relacionamentos com clientes e promover produtos ou serviços.
Benefícios do Marketing Digital para Empresas
O Marketing Digital oferece uma série de benefícios que são particularmente vantajosos em um mercado competitivo:
– Aumento da Visibilidade e Reconhecimento da Marca: Com estratégias digitais, as empresas podem alcançar um público mais amplo e construir uma presença online forte e consistente.
– Geração de Leads Qualificados: O uso de táticas como SEO e publicidade paga ajuda a atrair potenciais clientes que já demonstraram interesse nos produtos ou serviços oferecidos.
– Aumento das Taxas de Conversão: O conteúdo direcionado e as ofertas personalizadas podem levar a uma maior conversão de leads em clientes.
– Melhoria no Engajamento do Público-Alvo: As interações personalizadas nas redes sociais e e-mails ajudam a criar conexões mais fortes com os clientes, promovendo a lealdade à marca.
– Maior Retorno Sobre o Investimento em Marketing: A possibilidade de medir e otimizar campanhas continuamente garante que cada investimento tenha o maior impacto possível.
O Marketing Digital oferece uma série de benefícios para empresas de todos os tamanhos, incluindo:
- Aumento da Visibilidade e Reconhecimento da Marca: Alcance de um público mais amplo e construção de uma presença online forte.
- Geração de Leads Qualificados: Atração de potenciais clientes que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços.
- Aumento das Taxas de Conversão: Conversão de leads em clientes por meio de conteúdo direcionado e ofertas relevantes.
- Melhoria no Engajamento do Público-Alvo: Criação de conexões mais fortes com os clientes por meio de interações personalizadas e relevantes.
- Maior Retorno Sobre o Investimento em Marketing: Otimização de campanhas para maximizar o ROI e obter o máximo de retorno do investimento.
Estratégias e Táticas Diferenciadas
Para ter sucesso no Marketing Digital, as empresas precisam adotar estratégias personalizadas e utilizar uma variedade de táticas inovadoras:
– **Criação de Personas:** Desenvolver perfis semi-ficcionais que representem seus clientes ideais ajuda a direcionar melhor o conteúdo e as ofertas.
– **Marketing de Conteúdo de Alta Qualidade:** Produzir conteúdo valioso, relevante e consistente que atraia, engaje e converta o público-alvo.
– **Otimização para SEO On-page e Off-page:** Melhorar os elementos do website, como títulos de página e meta descrições, e construir backlinks de qualidade para aumentar o ranking nos mecanismos de busca.
– **Gestão de Redes Sociais Estratégica:** Criar conteúdo envolvente e relevante para as plataformas certas, a fim de alcançar e interagir com o público-alvo.
– **Campanhas de Tráfego Pago Segmentadas:** Utilizar plataformas de publicidade online para exibir anúncios para públicos-alvo específicos com base em dados demográficos, interesses e comportamentos online.
– **Análise de Dados e Ajustes Contínuos:** Monitorar o desempenho das campanhas de marketing digital, analisar dados e realizar ajustes para otimizar os resultados.
Para ter sucesso no Marketing Digital, as empresas precisam desenvolver estratégias personalizadas e utilizar uma variedade de táticas. Algumas das estratégias e táticas diferenciadas incluem:
- Criação de Personas: Desenvolvimento de perfis semi-ficcionais que representam seus clientes ideais, ajudando a direcionar melhor o conteúdo e as ofertas.
- Marketing de Conteúdo de Alta Qualidade: Criação de conteúdo valioso, relevante e consistente que atraia, engaje e converta o público-alvo.
- Otimização para SEO On-page e Off-page: Otimização de elementos do website, como títulos de página e meta descrições, e construção de backlinks de qualidade para melhorar o ranking nos mecanismos de busca.
- Gestão de Redes Sociais Estratégica: Criação de conteúdo envolvente e relevante para as plataformas de mídia social certas, a fim de alcançar e interagir com o público-alvo.
- Campanhas de Tráfego Pago Segmentadas: Utilização de plataformas de publicidade online para exibir anúncios para públicos-alvo específicos com base em dados demográficos, interesses e comportamentos online.
- Análise de Dados e Ajustes Contínuos: Monitoramento do desempenho das campanhas de marketing digital, análise de dados e realização de ajustes para otimizar os resultados.
Ao combinar estratégias eficazes, táticas inovadoras e uma compreensão profunda do público-alvo, as empresas podem aproveitar o poder do Marketing Digital para alcançar o sucesso nos negócios.
O Marketing Digital é mais do que uma simples transição do offline para o online; é uma mudança de paradigma que redefiniu o marketing como um todo. Ele oferece ferramentas e estratégias poderosas que permitem às empresas se conectar com seus públicos de maneiras mais profundas e significativas. Ao combinar estratégias eficazes, táticas inovadoras e uma compreensão profunda do público-alvo, as empresas podem aproveitar o poder do Marketing Digital para alcançar o sucesso nos negócios. No próximo capítulo, exploraremos a definição e os conceitos essenciais do Marketing Digital, aprofundando nossa compreensão dessa disciplina vital.